建材经销商 如何拿下犹豫不定的顾客？

建材经销商 如何拿下犹豫不定的顾客？

很多消费者在购买商品的时候都会犹豫不决，那么经销商 注意了你要如何才能帮顾客拿定注意呢？

这种情况下，作为建材店面导购员的你，你该怎么办？是催促他赶紧下决定，还是给他留下充足的思考空间，还是运用点小技巧促成此次销售，最好的答案肯定用小技巧来促销签单。我给各位导购总结了一些应对犹豫不决的顾客时的小技巧，像什么以假乱真、欲擒故纵、吊足胃口等等，别以为我说的是《三十六计》哦。

不多就这几种（看看适合不适合你）：

以假乱真

不管顾客是否已经打定主意，就当作他已经做出了购买决定。所以，这时候的提出的问题全都要采用“二选一”的方式，促使他下决心。

例如，营销人员可以对顾客说：“你喜欢白色的还是喜欢红色的那款呢？”或者说：“你是付现金还是划信用卡呢？”诸如此类的问题不管他怎么回答，都是你的生意。而且不管他怎样回答，其实都起到了帮他拿主意的作用。

很多情况下，经营销人员这么一问，原来犹豫不决的顾客似乎就真的找到了自己所需，轻易作出了最终的决定。

帮助决策

有许多顾客即使做出了购买决定，也不当场表态，喜欢给自己留一个“犹豫期”。在这个“犹豫期”内，不是东挑西拣，一会儿对颜色，规格感到不满意，就是一会儿对价格，交货日期有些不放心转来转去的结果是，本来已经决定了的事情反而产生了怀疑，由此“黄”掉的生意也不在少数。

聪明的店面导购看出这种苗头后，这时候重要的不是促使他赶快决策（否则反而会坏事，加重对方怀疑），而是帮助他作出决策。例如，帮对方一起进行挑选，搬运，比较颜色，规格，价格等。

一旦这些问题解决了，促销也就水到渠成了。

吊足胃口

人的普遍心理是，越是得不到的东西就越感到珍贵，越想拥有，越想早些购买。所以，店面导购可以利用这种心理来吊足顾客胃口，让他感到“过了这个村就没有这个店”了。

例如，顾客想购买某款壁纸，营销人员就可以故弄玄虚地说：“这款壁纸的存量不多了，短时间内恐怕不能到货。如果你需要，最好能早些定下来。”

或者可以提醒顾客：我们的优惠促销到X号结束，过了这个时间，价格就要回到XXX元，请你自己打定主意。”

嘴上说请顾客打定主意，内心实际上是促使他拿主意。

少买一些

有些顾客想购买商品，可是又犹豫不决。犹豫不决的主要原因是对产品缺乏信心。

这时候，营销人员可以建议顾客先少买一些用用看（比如涂料），如果好，下次再买，这种方法虽然降低了销售额，可是只要你的产品质量不错，顾客用了感觉好，说不定下次他就会大量购进。

再说了，数量再少总比没有要强啊。

更重要的是，你的这种建议会被消费者看作是“为顾客着想”，反而会促使他打定主意。

原来不想买的，现在真的言听计从，先“少买一些了”原来想少买一些的，说不定因为受到感动，反而会增加购货量，这种情形是常有的。

欲擒故纵

欲擒故纵的做法与吊足胃口有些相似，但又不完全一样。吊足胃口通常是通过具体的语言来表达的，欲擒故纵则更多的表现在行动上。

例如，当顾客对产品感觉兴趣，可是他们又天生优柔寡断，做事喜欢拖拖拉拉，迟迟无法做出决定，这时候就可以欲擒故纵，装作一副要暂时离开的样子，促使他赶快做出决定。这种做法往往很能奏效。

反问对方

当备货不齐，顾客所需要的商品正好缺货或根本不经销时，可以通过反问对方的句式来进行促销，帮助对方打定主意。

例如，顾客问“你们有A商品吗？”这时候营销人员就可以这样反问道：“抱歉，A刚卖完，不过我们还有B,C,D它们的价格，档次都差不多，这其中你喜欢哪一种？”

这里故意不说没有A，而是赶快转移话题，通过另一种表达方式帮助顾客作出决定。不说“不”已经成为某些行业促销人员的一条纪律。

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