常规营销手段顾客不买账 僧多粥少家居市场难吃饱

常规营销手段顾客不买账 僧多粥少家居市场难吃饱

家居市场店员比顾客多

这段时间，听不少人说家居建材行业比较冷清，为一探究竟，记者在周末走访了5个家居建材市场。

上午9时许，记者来到某大型家居商场。本以为周末来逛商场的人会挤破头，可走进商场大门才发现，虽然多数家居店已经开门营业，但顾客却寥寥无几。在一层的几个家居店内，几位店员看起来也很无聊，或是整理店内的摆设，或是看手机、聊天。

周末都没多少人来，那平时岂不是更少了?记者以购买装饰材料为名，与一家卫浴店的店员刘女士交流了一番。“不是总这样的，赶上搞促销活动的时候，顾客还是非常多的，都排了老长的队。现在就是天热嘛，顾客也懒得在这么热的天出来买东西，估计等秋天情况能好一些。”她说。

不过，临近中午的时候，记者再次回到这里，顾客的人数虽然比上午略多一些，但仍然要远远少于店员的数量。而且据记者观察发现，相当一部分“顾客”其实只是路过，或者说是进商场来“蹭凉”的。一位正在“逛”商场的老大爷告诉记者，外面实在太热了，走几步都快倒下了，家居商场里面人特别少，不吵闹，而且有空调，进来歇息一下再走。谈及为何顾客数量不太多，这位老大爷的观点与上文那位刘女士相同，“夏天装修就是找罪受。我家也有套房子打算装，等9月以后再弄吧，现在请人家来干，估计钱少了人家也不愿意。”

营销手段无新意顾客不买账

“天热”让很多市民搁置了装修的想法，但这却并不是造成家居建材市场略显低迷的唯一原因。

在记者走访的几个家居建材市场里，一些店员坦言，如今正火的“互联网+”对传统家居市场形成了不小的冲击。

“现在什么东西在网上都能买，瓷砖、浴室柜、淋浴房、厨房五金，只要你不怕退换货比较麻烦的话，网上就全搞定了，根本不用顶着大太阳出来一家一家看，省事又便宜。”在华信家居装饰广场的一家店内，一位店员这样和记者发着牢骚。“网上确实方便，但服务能和我们这些实体店相提并论吗?你连实物都看不见，送到手里了才发现不对劲，再去申请退换货，那多麻烦?”

面对“互联网+”的大潮，一味发牢骚绝非解决之道。顺应这股潮流，找出对顾客更有吸引力的营销手段，方为克敌制胜的良方。显然，这方面，港城家居建材市场需要做的还有很多。

在记者看来，家居建材市场优惠多多，但实惠不多，这也是让一些顾客“看的本不多，买的就更少”的重要原因。例如，在位于海港路的一些木门店，“订购3套木门，其中一套可享受5折优惠”。而一般家庭进行装修，极少需要3个木门，为了享受一点优惠要多买一个木门，并不划算。

购物有奖也是家居建材商家常用的促销手段。在芝罘区多个家居建材店里，抢红包送“iPhone6”、加钱送卫浴等促销活动比比皆是。有的商家把优惠项目列出七、八条，最后下面落上一行小字，“在本店消费满**元方可享受。”相对于“优惠”，顾客需要的是“实惠”，送这个送那个，不如直接便宜点儿更有吸引力。

“僧多粥少”市场难“吃饱”

“去年上半年的时候，我们这里生意好得很，我根本不可能有时间坐下跟你聊。”在海港家饰的一瓷砖店里，店员刘女士看着外面零零星星走过的顾客，不由叹了口气。

“这不是一两家店的问题，也不是烟台的问题，全国现在都是这样，家居建材就是不好干了。为什么?需求不像以前旺了。”刘女士掰着指头数了一下，“现在仅芝罘区就多少个家居市场?嘉禾乐天在幸福和黄务都有店，华信家园那边，这里的海港家饰，红星美凯龙……大大小小的家居建材店，能数清有多少吗?虽说卖的都是知名品牌，质量没问题，服务也好，但人家顾客没有需求，你服务再好、商品再好有什么用?”

为啥没需求了?在刘女士看来，跟这两年楼市不太景气有很大关系。她说，今年上半年辛辛苦苦培养了好几个潜在客户，前几天打电话过去，几乎都说房子还没买，还装什么修啊。

楼市不够热，对家居建材行业确实有影响。商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会日前共同发布的全国建材家居景气指数就表明，刚刚过去的6月，全国建材家居市场表现仍呈疲软态势，整个上半年整体表现低迷，这与上半年全国房地产市场的走势基本保持一致。

不过，应该看到的是，建材家居行业对房地产市场的反应存在一定的滞后性。从我市情况看，6月份楼市成交量与去年同期相比增长了七成多，“翘尾”收官;建材家居行业尚未及时反应，进入下半年以后，尤其是告别炎热的夏天以后，伴随着“金九银十”的到来，受楼市转好的影响，我市建材家居市场很可能也将迎来“回暖”。

旧房改造

甘云锋软装设计师

武汉卧室三居室装修