2018高考世界杯特写234天一场价值6

文 | 陈丁睿

编辑 | 石一瑛

“嗨，终于结束了……”

世界杯倒计时整一周，坐在三里屯某酒店的房间内，37岁的蒋立章显得有些疲惫——过去几周，从接连不断的国际和国内长途飞行，到入夏以来高温突现的折磨，刚从泉州飞到北京的他，出现了些许中暑的症状。

在正式收尾俄罗斯世界杯亚洲区赞助商席位的售卖工作后，他就像一个高考完的学生，抑或在周五傍晚打卡下班的普通上班族一样，如释重负。

6月8日这一天，指点艺境(天津)科技有限公司在北京举办官方酒会，双刃剑总裁蒋立章与远道而来的国际足联销售总监弗朗克·古内利均亮相其中。在经过漫长、繁琐且严谨的资格审查后，指点艺境成为了雅迪和帝牌之后，俄罗斯世界杯亚洲区的第三个赞助商。

掌控着这个赞助权益代理权的双刃剑体育，在一周之内连下两城，签下VR公司指点艺境和帝牌男装——在双刃剑母公司当代明诚于6月5日公布的官方公告中，指点艺境为此付出的价格为2000万美元，与此前的雅迪、和帝牌男装完全一致。

当代明诚的公开文件中显示：通过将俄罗斯世界杯的区域赞助商席位出售给雅迪、帝牌和指点艺境，双刃剑已得到的非业务净收入为6000万美元。

由此看来，如果除去为获得国际足联代理权付出的4400万美元成本，该项业务所确认的营收为1600万美元，毛利率将在20%-30%之间。在不计入更多因素的情况下，双刃剑的“世界杯高考”成绩单足够令人满意。

只是，从2017年10月17日举办发布会广而告之，到2018年6月8日以帽子戏法划上句号。这场由蒋立章和双刃剑主导的世界杯赞助商攻防战，可不止是用两个数字就能轻易捋清的。

8个月前，国庆假期之后的北京已经显露些许凉意，早在十一前就开始准备宣传稿件的双刃剑体育，为暗流涌动的世界杯营销大战，增添了更多的话题。

在这场由近200位要员、嘉宾和客户出席的活动中，蒋立章如是说道：“这是国际足联第一次将独家销售代理权授予给中国公司，我们将竭尽全力，为中国体育产业的升级而努力。无论在时间还是空间上，我们都要最大限度缩短中国品牌与国际顶级体育资源的距离。”

诚然，彼时蒋立章所说的——开创先河的“独家权益”，就是俄罗斯世界杯亚洲区赞助商的代理工作。

此前为了继续扩大收益，国际足联已经重新规划了世界杯第三级赞助商的构成体系，相较于过往两届赛事只能专注于承办国的本土品牌，从本届世界杯开始，欧洲、中北美、南美、中东和非洲以及亚洲地区，都可以平分多达20个区域赞助商的第三级名额。换言之，这五个地区都将拥有4个利用世界杯进行营销的区域赞助席位，而双刃剑所拿到的独家代理权益，就是为更多的中国和亚洲品牌，与国际足联牵线搭桥。

从《体坛周报》的广告销售员，到双刃剑体育的总裁，蒋立章说，“自己一直是个愿意主动出击的人”。这当然也包括，去年年中与国际足联的艰苦谈判——这是一次持续了四到五个月的拉锯战，由于国际足联此前从未转交过此类代理权，双方的洽谈也是边走边看。

据蒋立章回忆，倘若不是亲自招商的时间并不充裕，国际足联可能也不会最终签字画押。但至少在当时，信心满满的蒋立章并没有担心时间早晚的问题，“我觉得半年已经足够了”，在综合了多方面条件和因素后，他为单个区域赞助商的定价为2000万美元。

“我没有详细了解过欧洲那边的价格，但我觉得他们应该稍低一些吧，”蒋立章如是告诉界面新闻。不过，在距离世界杯开幕还有50天时，先后迎来阿尔法银行、俄罗斯电信、俄罗斯铁路公司以及埃罗莎的欧洲区赞助商席位，就已经宣告满员。

从数量上分析，国际足联从本届赛事开启的区域赞助商体系仍需时间检验，毕竟在全球五大地区中，只有欧洲和亚洲成功开胡，而欧洲区能以4席满员的重要原因，也是源于俄罗斯本地企业的积极参与。

去年10月前后，蒋立章与双刃剑正式开启了与各个客户的接洽工作，在他的初步预想中，亚洲区的四个席位应该由三个中国品牌和一个海外品牌组成，很显然，对于中国市场与世界杯的联系，他并没有太多担忧——“中国有太多有实力的企业可以去做这件事情”。

事实似乎也的确如此，在后来几个月的时间，双刃剑与数十家国内品牌进行过交流，甚至有一些让蒋立章感到意外的领域——比如涂料和家装公司，都是位列其中。

然而，在招商发布会结束的前4个月，双刃剑却一度“销声匿迹”，蒋立章也感受到了不小的压力。直到与雅迪成功签约，双刃剑才终于拿下区域赞助商的第一单。

蒋立章透露，虽然洽谈时间只用去了一周，但这桩交易却给他留下了最深刻的印象：“在此之前，我们做了很多努力都没有结果，但可能是念念不忘、必有回响吧，上天觉得我们付出了这么多，然后就让雅迪出现了”。彼时，雅迪董事长董经贵曾对蒋立章私下说道：“谢谢你选择了我们”。

根据双刃剑得到的数据显示，就在雅迪拿到区域赞助商的资格后，原本常规中的销售淡季，却见证了第一季度多达59%的销量增长。只是，雅迪的入局并未带来趁热打铁的效应，又是长达3个月的静默后，直到进入冲刺倒计时的6月，双刃剑才迎来了第二和第三位金主的到来。

对于逐渐感受到时间紧迫的蒋立章而言，过去几个月，他遇到了各种各样未曾想到的问题——“可以说是痛并快乐着吧”。虽然接触的国内外品牌达到50多家，但由于财力、品类、国际足联审查以及俄罗斯当地法律等层出不穷等问题，双刃剑将很多时间都花费在了与两边的交涉当中。有知情人士表示，“国际足联调查的严格程度确实超出了大家的想象，他们会专门派遣第三方团队，去实地考察竞标公司的各种背景情况。”

最终，随着与国际足联签订的代理合同于5月31日到期，双刃剑也先后发布了签约指点艺境和帝牌的公告。蒋立章说，虽然看上去是压哨签约，但相关工作已经进行了两到三个月的时间。据悉，由于并不熟悉指点艺境的新型业态，国际足联的审查时间也是一度拉长。

就这样，习惯先发制人的蒋立章，以三个国内品牌结束了俄罗斯世界杯区域赞助商的销售程序。在这三个签约品牌中，有两个是双刃剑主动出击、得胜而归，另有一个则是“被动”接洽，最终也达成了协议。

唯一的遗憾，可能就是计划中的“海外（亚洲）席位”，并未顺利售出，在此期间，蒋立章也曾多次飞往东南亚，与有兴趣的国外品牌进行过沟通，“不过，他们还是出不了2000万美元的价格。”

“如果能有4年的运作时间，我们的生意模式也会迸发出更大的价值。”经历了这一次与时间的赛跑，蒋立章已经将目标锁定在2022年卡塔尔世界杯。

一个月之前，在帝牌和指点艺境的签约尚未官方宣布时，蒋立章向双刃剑的工作团队如是说道：“无论最终的结果如何，我们都会接受。就顺其自然吧”——相较于6000万美元的营收和20%-30%的毛利率，这样的总结陈词，可能才是对过去8个月最生动的注释。

这一周，蒋立章和他的双刃剑团队即将登上飞往莫斯科的航班。在蒋立章的预测中：那里将是一个月后梅西和阿根廷夺冠的地方。

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